3 étapes pour élaborer votre positionnement marketing

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positionnement marketing

Vous souhaitez vous démarquer sur un marché concurrentiel ? Vous désirez attirer une  clientèle parfaitement ciblée et prête à franchir le pas ? L’élaboration d’un bon positionnement  marketing est primordiale pour vous distinguer. C’est d’ailleurs l’un des éléments clé de toute  stratégie marketing et la base d’une communication efficace.  

Vous voulez en savoir plus pour proposer une offre attractive, ciblée et différente ? On vous  dévoile nos meilleurs conseils pour définir votre positionnement marketing en 3 étapes

Qu’est-ce qu’un positionnement marketing ?

Vous n’êtes probablement pas seul sur votre marché. Vos concurrents s’adressent à la même  cible que vous. Ils proposent d’ailleurs une offre plutôt similaire. Et c’est précisément là  qu’intervient votre stratégie de positionnement marketing.  

Le positionnement marketing fait référence à la façon dont les consommateurs perçoivent une  marque ou un produit par rapport aux concurrents. Il s’appuie sur 3 éléments : votre offre,  votre cible et la concurrence.  

L’objectif principal d’une stratégie de positionnement est d’établir une image forte de la  marque ou du produit aux yeux de ses clients. Vous pourrez ainsi vous démarquer de vos  concurrents et renforcer votre position sur le marché.

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Les différentes stratégies de positionnement

Nombreuses sont les entreprises qui proposent des offres similaires aux consommateurs. Une  stratégie de positionnement efficace est donc essentielle pour se démarquer de vos  concurrents. Voici les différents types de positionnement que vous pouvez adopter :

Le positionnement fonctionnel :

Il est construit d’après l’usage d’un produit ou d’un service.  C’est précisément sa fonction qui est mise en avant pour répondre au besoin du  consommateur. Les caractéristiques fonctionnelles de votre produit ou services se démarquent  de celles de vos concurrents et marquent les esprits des consommateurs.

Le positionnement psychologique :

Il est basé sur les motivations psychologiques et  l’imaginaire des individus. Il s’agit avant tout de transmettre un état d’esprit à travers une  communication suggestive pour susciter l’envie des consommateurs plutôt que de répondre à  un besoin réfléchi. C’est souvent à travers un positionnement psychologique qu’interviennent  les achats impulsifs et imprévus.

Le positionnement symbolique :

il s’appuie sur le sentiment d’appartenance du  consommateur à un groupe et son désir de se différencier socialement. La cible est clairement  identifiée dans la communication d’un produit ou d’un service, ce qui permet au  consommateur de s’identifier aux valeurs de la marque. Ce positionnement permet également  de créer une communauté autour d’une marque ou d’un produit et de fidéliser ses clients.

Pourquoi est-il important de définir son positionnement marketing ?

Le but ultime du positionnement ? Permettre à une marque de se différencier des autres  acteurs sur le marché. Il vous offre la possibilité de vous démarquer et d’établir une image  forte de votre service ou produit dans l’esprit des consommateurs actuels et des clients  potentiels. Si votre positionnement parle à un consommateur, il se dirigera tout naturellement  vers votre offre. 

Par ailleurs, le positionnement marketing est indispensable pour mettre en place une stratégie  de communication efficace. Il permet en effet de définir le ton à adopter dans votre  communication, la structure ou les canaux. 

Véritable élément stratégique, il constitue une base pour établir son mix marketing et définir  ses 4P : produit, prix, promotion et point de vente du produit. Il s’agit ainsi de déterminer les  caractéristiques de ces 4 leviers d’après son positionnement marketing pour rencontrer ses  clients et son marché.

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Comment élaborer votre stratégie de positionnement marketing ?

Pour établir un bon positionnement marketing, il faut avant tout connaître son produit, ses  clients et son environnement. Ainsi, il est primordial de se poser les bonnes questions : en  quoi consiste mon offre ? Quelle est ma cible ? Qui sont mes concurrents sur le marché ? Que  proposent-ils ? En quoi mon produit ou mon service est-il différent des autres ? 

Pour vous aider dans l’élaboration de votre stratégie, voici les 3 étapes à suivre pour s’assurer  un bon positionnement.

Etape 1 : Etudiez les caractéristiques de votre offre et de votre cible

Votre offre se trouve au cœur de toute stratégie de positionnement. Il est donc indispensable  de décortiquer les caractéristiques détaillées de votre offre et la décrire le plus précisément possible. Définissez les fonctionnalités proposées, les technologies utilisées, son prix, son  utilisation, son design, etc.  

L’idée étant d’en dégager la valeur ajoutée apportée aux consommateurs à travers votre offre  unique. Misez donc tout particulièrement sur les éléments qui vous différencient de vos  concurrents. 

Ensuite, définissez votre cible. Votre cible est définie par l’ensemble des consommateurs qui  seront concernés par votre service ou produit. Il est fondamental de connaître parfaitement  votre cible pour aligner votre offre avec les attentes de vos consommateurs. Ainsi, il vous faut  collecter un maximum d’informations et étudier les caractéristiques suivantes : 

  • Données socio-démographiques : âge, sexe, activité professionnelle, situation  familiale, etc. 
  • Habitudes de consommation : points de vente, fréquence, quantité, etc. 
  • Besoins et attentes 
  • Problèmes rencontrés 
  • Processus d’achat et critères d’achat 

En ayant une connaissance approfondie de votre cible, vous serez en mesure d’élaborer un positionnement parfaitement aligné aux attentes de vos clients potentiels. 

Etape 2 : Identifiez votre facteur différenciant pour formaliser le positionnement

Votre service, votre produit ou votre marque est unique. C’est ce que vous devez prouver aux  consommateurs pour les convaincre de se diriger vers vous.  

Pour cela, identifiez votre facteur différenciant. Il s’agit de l’avantage concurrentiel que  propose votre produit face à ceux de vos concurrents directs : c’est ce qui le rend unique et si  particulier.  

Enfin, formulez votre positionnement. Il vous faudra élaborer une phrase d’accroche  percutante et efficace pour retenir l’attention de votre cible. Votre phrase comportera votre  cœur de cible, le produit, ses caractéristiques spécifiques et ses avantages répondant aux  besoins des consommateurs. Plus vous serez précis, plus la tâche sera simple pour déterminer  votre positionnement marketing.  

Pour vous aider à formaliser votre positionnement, complétez la phrase suivante : [Votre  marque] offre à [votre cible] un [produit ou service] comportant [caractéristiques du produit  ou service] qui propose [avantages et facteurs différenciants]. 

Etape 3 : Réalisez une carte de positionnement pour en savoir plus sur vos concurrents

L’analyse de la concurrence vous permet d’en connaître davantage sur la façon dont est  perçue l’offre de vos concurrents par vos clients potentiels.  

La carte de positionnement, ou mapping, est un outil aussi simple qu’efficace pour déterminer  le positionnement de vos concurrents. Il permet aussi de comprendre l’ensemble des offres  auxquelles votre cible est exposée. Cet outil s’illustre au travers d’un graphique simplifié  composé de deux axes : critère 1 et critère 2 (par exemple : prix et qualité). 

Identifiez les points forts et les faiblesses de vos concurrents selon les principales attentes de  vos consommateurs ciblés. Ensuite, il vous suffit de placer vos concurrents et votre produit ou  service sur le graphique en fonction des deux axes représentant les deux critères sélectionnés.  Vous y verrez nettement plus clair sur le positionnement de chacun et pourrez étudier vos  similitudes et vos différences. 

De cette façon, la carte de positionnement vous aidera à déterminer vos axes de progression  pour asseoir votre avantage concurrentiel.

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Les 5 critères d’un bon positionnement marketing

Vous pensez avoir déterminé le positionnement idéal pour votre produit ou votre service ? Avant de  communiquer sur le sujet de votre offre, prenez soin de vérifier son efficacité grâce aux 5 critères  suivants. 

  • Votre offre est-elle suffisamment claire, concise et compréhensible ? 

Indispensable pour être immédiatement comprise par le consommateur et client potentiel,  votre offre doit être à la fois claire et compréhensible par votre cible. L’image de votre  marque doit se dégager rapidement à travers votre positionnement, tout en évitant une  éventuelle confusion avec les offres de vos concurrents. 

  • Votre positionnement est-il pertinent et aligné avec le marché ? 

Un bon positionnement est en phase avec le marché, aligné à la fois avec l’offre et la  demande. Pour s’assurer de ne pas faire fausse route, il s’agit d’être sur un marché au  potentiel confirmé et sur lequel sont présents les consommateurs. 

  • Votre offre est-elle crédible et honnête ? 

La crédibilité de votre offre est cruciale pour générer la confiance de votre cible. Il vous faut ainsi proposer un produit ou un service de qualité au moins égale à celle reflétée par votre  positionnement. Dans le cas contraire, vous risquerez de décevoir et de perdre vos prospects.  

  • Votre positionnement est-il rentable et remplit-il vos objectifs marketing 

L’enjeu principal d’une stratégie de positionnement est de remplir vos objectifs marketing.  Réaliser des ventes, convertir vos prospects, générer de nouveaux followers, etc. Quel que  soit votre objectif, le positionnement de votre marque doit être efficace et rentable.  

  • Votre communication est-elle en harmonie avec votre positionnement ? 

Pour convertir vos prospects, le positionnement se doit d’être appuyé par une communication  efficace. Celle-ci doit être taillée sur-mesure pour votre cible, d’après les caractéristiques  étudiées précédemment. Il s’agit de choisir les canaux adaptés, les bons axes de  communication ou encore le ton à privilégier. Quelle que soit votre communication, elle doit  être en harmonie avec votre positionnement. 

Le positionnement marketing : un choix stratégique évolutif  

Le positionnement d’une marque ou d’un produit sur le marché n’est que rarement définitif.  Vous avez prévu des changements dans la conception de votre produit ? Vous souhaitez  adresser vos services à une cible différente ? Vos chiffres de vente ne sont pas satisfaisants et  vous devez repenser votre stratégie marketing ? Autant de raisons qui appellent au  repositionnement marketing.

Pourquoi et quand faut-il changer votre positionnement marketing ?

Les raisons d’un repositionnement peuvent être nombreuses.

  •  Internes, elles proviennent principalement d’innovations de produit, de modifications de votre offre ou d’un changement  de gamme et d’image. 
  • Externes, elles sont généralement liées à une concurrence de plus en  plus rude, à l’entrée de nouveaux concurrents sur le marché ou à l’arrivée de nouveaux  modèles d’affaires. 

Changer votre positionnement marketing peut par ailleurs s’avérer utile s’il n’était jusqu’à lors pas assez cohérent avec votre identité ou vos objectifs. Est-il suffisamment unique, facile à retenir, cohérent avec votre marque et ses valeurs ? Permet-il de vous différencier de vos concurrents ? Non ? Alors il nous semble nécessaire de repenser votre positionnement.  

Le positionnement marketing est à l’intersection entre votre proposition de valeur et les  attentes de vos clients. Il doit ainsi pouvoir s’adapter aux évolutions de vos compétences et de  celles de vos concurrents.

Par conséquent, n’hésitez pas à redéfinir votre positionnement s’il ne convient plus aux  réalités du marché et à l’image que vous souhaitez véhiculer.  

Comment repositionner votre marque ou votre produit ?

Dans un premier temps, étudiez les raisons qui vous poussent à repenser votre  positionnement. S’agit-il de causes internes ou externes ? Quels sont les points stratégiques à  modifier pour aligner la vision de votre entreprise à l’image qu’elle véhicule ? Ensuite, redéfinissez précisément votre cible et déterminez les caractéristiques de votre offre.  Vous pourrez ainsi en dégager votre avantage concurrentiel et élaborer un nouveau  positionnement marketing pour votre marque ou produit.  

La dernière étape consiste à communiquer sur ce repositionnement afin d’informer les  consommateurs de ce changement de cap et éveiller l’intérêt de vos nouveaux clients.  Bien qu’il s’agisse parfois d’une manœuvre contraignante qui s’étale sur plusieurs mois, le  repositionnement est souvent nécessaire pour confirmer ou renforcer sa place sur un marché  en constante évolution.

En résumé

Indispensable pour définir une stratégie marketing efficace, le positionnement marketing est la clé pour se faire une place de choix sur le marché. C’est aussi la base de toute stratégie qui  concerne les enjeux marketing de votre marque, de votre communication à votre argumentaire  de vente, en passant par votre politique de prix.  

En suivant nos 3 étapes pour définir votre positionnement marketing, vous mettez toutes  les chances de votre côté pour vous créer une marque forte sur le marché et attirer une  clientèle parfaitement ciblée.

AUTEUR

Max Andersson

Max Andersson

Max est un passionné du marketing digital depuis qu’il est entré dans ce monde en 2014. Il a rédigé de nombreux articles et études de cas sur les stratégies des entreprises à succès dans le digital. Toujours à la recherche de nouvelles informations, il veut transmettre sa connaissance aux entrepreneurs en Suisse romande.

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